Bài viết được chia sẽ giúp các bạn làm việc trong lĩnh vực bán hàng kỹ thuật (Technical Sales) và các bạn quan tâm đến nghệ thuật bán hàng B2B.

Làm thế nào để gây ấn tượng trong vài giây ngắn ngủi?

Dear Mr B2B sales.

Chuyện kể rằng, có 1 nhà báo tên Michael Caruso làm việc cho tạp chi nổi tiếng Vanity Fair. Michael có nhiều ý tưởng và muốn trình bày cho bà Tổng Biên Tập nhưng hầu như không có cơ hội vì bà này luôn bận rộn. Thế là Caruso chỉ còn cách duy nhất là tranh thủ lúc bà Tổng Biên Tập đi thang cuốn (elevator) liền đi chung và trình bày trong khoảng thời gian ngắn ngủi từ 15 giây đến 1 phút. Từ đó thuật ngữ elevator pitch ra đời, ám chỉ rằng đó phải là một bài trình bày ngắn ngủi, súc tích sao cho người nghe phải hiểu và dẫn đến hành động tiếp theo.

Trong bán hàng B2B, elevator pitch là một trong những nỗi khiếp đảm của dân sales. Đơn giản là bởi vì khách hàng – người nghe – luôn bị bủa vây bởi bao nhiêu lời chào bán hàng, đơn giản là họ không có nhiều thời gian, đơn giản là người ta không muốn nghe, đơn giản là vì bạn không biết cách …. rất đơn giản… nhưng thật là phức tạp cho người bán hàng phải không nhỉ.

Thành công khi biết năm bắt cơ hội

Sau đây là nguyên tắc 4T để có được elevator pitch tốt.

1. Tư duy –  Bạn phải xác định rằng elevator pitch không phải là quảng cáo bán hàng. Elevator pitch là khơi gợi sự chú ý để có hành động tiếp theo – một cuộc gặp gỡ. Vì thế phải bỏ tư duy bán hàng ra khỏi đầu và suy nghĩ làm thế nào để thu hút người nghe

2. Thú vị – Để thu hút người nghe hoặc bạn phải trở nên thú vị hoặc người nghe phải tự cảm thấy mình thú vị. Vế 2 khó nhưng nếu làm được thì bạn sẽ vô cùng thành công

3. Tinh chất – Có nghĩa là ngắn gọn, đi vào trọng tâm. Thế thôi

4. Thông dụng – Một trong những sai lầm là người bán hàng hay dùng các thuật ngữ để lòe người nghe. Hãy dùng từ ngữ phổ thông nhưng chớ dung tục

Mr B2B sales, trước tiên bạn tự viết 1 elevator picth cho mình. Sau đó rà soát xem mình có tư duy quảng cáo không, câu của mình có thú vị không, ý tứ có tinh chất không và đổi câu phức thành câu đơn thông dụng. Hãy hình dung mình là khách hàng, sửa đổi câu từ sao cho khách hàng cảm thấy thú vị.

Có nhiều phương pháp khác nhau để phát triển 1 elevator. Bạn có thể hỏi bác Gúc là ra. Tôi hay áp dụng phương pháp TAG – Tình huống, Ảnh hưởng, Gỉai pháp

Ví dụ:

Trong buổi tiệc networking, một giám đốc hỏi tôi:

– Anh làm gì?
– À, tôi giúp anh và nhiều giám đốc khác đi chơi nhiều hơn (Tình huống) nhưng việc vẫn chạy (Ảnh hưởng)
– Wow, anh làm bằng cách nào?
– Tôi giúp anh huấn luyện nhân viên đủ giỏi để làm việc thành thạo khi không có anh, nhưng không quá giỏi để thay ghế của anh (Giải pháp). Tôi là Mr Coach, huấn luyện B2B và bán hàng B2B
– Nghe thú vị nhỉ
– Yes, anh. Thứ 2 tuần sau chúng ta gặp nhau ở … lúc …, tôi chia sẻ bí quyết thêm cho anh…
– OK anh

Chúc bạn có elevator picth thành công, biến khiếp đảm thành thú vị.

Mr Coach
Lâm Bình Bảo

Foodtechmaster.vn – Tin tức R&D thực phẩm Việt Nam